海润的国内销售团队

光伏人在路上

张伟强

2008年6月正式大学毕业,懵懵懂懂,耳闻 “海润是本地高新大企业、收入高且有保障”,抱着尝试的心态应聘,战战兢兢的从保安处接过报名表,小心翼翼的填完空白处每一项需求的信息,等待命运等待被安排,期盼海润开启的我职业生涯,很庆幸,顺利入职并安排在组件制造事业部。那时,海润的产能仅30MW/年,两台斜开盖的半自动层压,至此,便成为一名“光伏人”。

何为光伏,简而言之,“光生伏特效应”,即把太阳光转化为电,这是入职第二天,技术经理的培训,让我初识光伏。我曾一字不漏的把白板上的培训内容记录,并牢记于心,于此同时,我同时对光伏产能浓郁的兴趣,不断的从网上查阅资料(诸如solarzoom,solarbe)这也为我奠定了一些的基础,从生产—技术—销售,成功的转型,谁曾想过,我从一名工科男你能够顺利的转型成一名商务人士。

回想过往,光伏几经震动,从早期的30多元/瓦,到如今的平价上网(如今仅有十分之一的价格),少不了光伏人含辛茹苦,一部电话、一台电脑就是光伏人的办公设备,光伏人的出行装备也很简单,一个拉杆箱、一个手提包或双肩包,这就是光伏人,简单、朴实、坚持、执着、刻苦、孤独、耐压、顽强。

光伏人去的地方都是荒山野岭、穷乡僻壤、前不着店后不着村。对于非光伏行业的朋友来看,总以为光伏人常年在外游山玩水,旅游了很多城市和风景区,吃遍了各地特色小吃,表面看似如此,常年在外全国各地四处旅游,是个很好的工作,都很向往和尝试。其实不然,只有真正了解你们的人才懂得你们的生活和你们的工作。

我们都是80后90后,年轻有活力,为了争取时间,为了客户的承诺,我们经常汗流浃背,狂奔于地铁站、火车站、汽车站,尝尝动之以情,晓之以理与列车检票人员协商提前上车,不顾有没有座位,只求能够争取一丁点时间,不失信于客户,光伏路上,我称自己为“站神”。我们谈的项目都是上亿的规模,很多次在地铁、公交、车站遇到光伏人在打电话,看起来都是小年轻,电话里在说几个亿的项目,旁边的人听了感觉很奇怪,这是不是在吹牛故意这样说,用不屑的眼神瞅了几眼。是的,光伏人都很年轻,可以用一句话来形容,卖的是和白菜一样价格的产品,操着跟卖白粉一样的心。

坚持不懈的努力看到所有的光伏人,总是那么精力充沛,总是那么自信,总是那么忙碌,不在路上就在车上,不在项目现场就在客户办公室,不在屋顶上就在荒山上。这就是光伏行业,一个清洁能源行业,一个朝气蓬勃的行业,光伏人神奇的一天是其他人无法体会的,早餐在A点,午餐在B点,晚餐在C点,每顿饭不固定,每个夜晚不固定,每个行程不固定,光伏人,时刻准备着出发,we are always on the on the road and never stop!

为了订单,为了第一时间获得订单信息,我们不得不放弃亲情、放弃友情,舍去与家人的其乐融融,我们不得不利用下班时间,牺牲周末的时间,与客户泡在一块,培养客户感情,80后,也是父母宝贝的一代,一听加班,陪客户,晚上回来,父母们总会留一口热饭给我们,然后,我们往往说好的几点回家,总无法兑现,渐渐的,父母们已经习惯我们不回家吃饭的习惯,面对客户,各种陪,客户的任何要求,任何兴趣爱好,我们都得摸索及满足,难得有时间在公司偷得半日闲,许久不见的同事,客户很诧异的问:“咦,你今天怎么不出差呀!”,我们总是呵呵的一笑而过,我们也不是机器人,也需要时间调养。

我们需要被理解,曾多次被公司内部抱怨,你这订单要求多高,我们生产无法满足,但你们可知,我们争取这个订单,是花了多大的工夫,多少个酩酊大醉,放弃尊严,忘记自我,没日没夜的蹲守在客户身边,为的是可靠的付款。同事们,请多多支持我们,我们何尝不想客户接受我们标准的产品,我们也可以省时省力,我默默的想说,我们努力了…….

抱歉,我身边最亲近的,没办法多跟你们在一起,没办法照顾两鬓斑白的父母及长辈,以至于你们生病,我们只能含着泪,在远方来一通电话:爸妈,我会尽早回来看你们的,请你们理解我们这个行业。

光伏,一个受瞩目的行业,眼前的光伏,还需要国家补贴借以过度,也需要无数的光伏人持之以恒的付出,为了给世界一份清洁,为了天空更蓝,我们还需要在路上,不断的奔波。




路在脚下,心向远方

韩晓建

“尊敬的旅客,您所乘坐的xxxx航班现在正式开始登机了。。。。。。”耳边再次响起了熟悉的声音,本能的掏出口袋中的登机牌检查,原来不是我的航班,回头看了看登机信息,心想:“飞机又晚点了,已经晚点3个小时了”,此时已是晚上23点了。

透过内蒙古白塔机场候机楼的落地窗望着远处黑压压的天空,心中几多唏嘘不已:”从事光伏产品销售多年,许多没做过光伏销售的人多数会觉得我们销售人员穿的西装革履,外表光鲜亮丽,整天天南海北潇洒游走只有长期从事这个职业并且经过多轮过山车似的市场行情之后的人才能真正体会其中的辛酸泪!365天*24小时开机状态已经形成职业习惯,就像每次接听陌生电话时第一句话总是您好,海润光伏一样!” 短暂的思绪突然被电话的铃音打断,原来是老婆的来电!

和老婆短暂的聊了几句,安慰着让她早点休息,心想这已不是偶然的失约了,经常晚上或者周末客户急需资料,马上打开电脑办理!甚至为了客户的需要,直接赶往客户所在的城市,套用一句广告词就是:只要您需要,我们马上到!

望着即将暗去的手机屏幕突然发现销售人都有个共同点,其一手机里基本上都有这几个必备的软件:去哪儿、携程、航旅纵横、12306、滴滴打车、大众点评,但有时有些地方也基本用不上,因为连手机信号也没有其次为了赶在约好的时间和客户见面飞机转机、高铁换乘可以熟练到跟家门口的公交车一样;再是皮夹子里有北京、上海等大城市地铁卡各种连锁酒店的会员卡;

习惯性摸了摸背包,包里常备一身衣服就为了说走就走的旅程,哪里需要去哪里,一天拜访三四个城市的客户也是常有的事,不是在出差就是在出差的路上,发达的交通让出差更便捷提高了工作效率,同时带来的另一个问题就是对家人的付出和关爱减少了,好在家人理解和支持。记得很清楚20151218日周五,为了协调巢湖项目组件出货邱总和资金部叶总沟通到晚上七点多才有方案:就是我要带着晚上十点才能到公司银票第二天九点前送到浙江。这样的话原本答应好儿子周六亲子活动又要泡汤了,同时老婆二胎的预产期在即自己出去心里也不踏实。为了保障客户并网期限我连夜赶往浙江早上九点准时出现在客户办公室,一系列事情处理完回无锡的高铁已经没有票了,于是发挥我的高铁换乘神技能晚上七点多总算赶到家,自然少不了儿子的埋怨,巧的是第二天女儿出生了,老婆开玩笑说我总算有空陪她来妇幼了,其实我心里很后怕万一老婆生的时候没人陪在她身边咋办……

现在养成了一个习惯只要办完事情当天还有交通工具能回家无论多晚的高铁或者航班都要回来,一来工作效率提高了,再者也尽量不让家人牵挂!

辛苦可以被订单成交的喜悦,但经过辛苦付出之后还被对手挖了墙脚对内心的冲击也刻骨铭心估计每个销售都必定经历过!说个案例:上半年一个客户有两个项目要赶630,客户来访考察、多次技术交流对我们品牌、质量、技术能力等比较认可,在客户内部过招标流程的时候经过几轮报价后我们和另一家公司都给予了比较优惠的价格后各分得一个20MW项目,后续得知另一家公司分到的项目还没拿到并网指标要取消而我那个项目是要确保630的,心中窃喜!合同条款经过N次艰难沟通后双方终于达成一致开始各自走评审流程,原本需要一两天完成的合同正好赶上端午假期,对方提议几天的谈判大家都比较累好好过节,节后一上班就把合同落实好并安排请款!然而就在我安心过节期间被对手钻了空子,他们总裁主动出击提出降价并可以垫资同时还有现货,结果可想而知!自己恼凶成怒、悔不该大意、蓝瘦、香菇……这也应了领导说的一句话,到嘴边的肉也不一定是你的,除非你已经吃到肚里!

行业在快速发展市场竞争极为残酷,为了公司的持久发展我们销售人员像天平一样一边是公司一边是客户,换位思考,在公司内部我们代表的是客户,要为客户着想;到了客户那我们代表的是公司又要尽可能多的为公司争取利益,和客户谈判最后多争取的每一分钱都是净利润!希望能借助海润公司平台通过自己的努力能让公司和客户实现共赢、可持续发展。




放飞梦想,与海润同行

魏成喜

白驹过隙,转眼来海润已经6年有余,刚开始在海润的组件生产部门,2015年国庆节,在这个举国欢庆的日子,正式踏入海润国内销售的征程,截止到目前,在销售部门整整有一年的时间,回首这一年,虽很辛苦,但收获很大

依然清楚的记得刚来销售的第一份工作,是被安排去北京要账,接到这个任务的时候,我凌乱了,怎么办,之前也没有做过类似的工作,但是没办法,领导交代的任务,只能硬着头皮上,带着地址和联系人,踏上火车,5个小时的路程是漫长的,坐在火车上,一直在想,要账要怎么要,客户会不会为难我,一路上一直在琢磨着。下了火车转地铁,首都的人还真是多呀,差点被挤成肉饼,好不容易,见到联系人,说明了我的来意,果不其然,联系人给我讲了一大堆货款暂时付不出来的原因,幸亏来的时候给同事取了下经,说是这个时候,就坐在客户的办公室里,是要账的最好方式。但是看着客户的办公室,一张空的办公桌都没有,但是这个时候不能回去呀,只能在客户公司的前台坐了一下午,第一次要账的第一天就这样过去了。后面两天实在不好意思再上去,在客户公司楼下的花园里坐了两天。10月份的天气比较凉了,还下着小雨,但是心里只有一个信念,无论如何都要把钱带回去,后来在北京整整呆了一个星期,总算功夫不负有心人,最后还是拿到货款。要账的过程是辛苦的,但是当你拿到钱的那一刻,成就感还是很足的,另外,通过这次要账,我发现做销售的第一步就是要把脸皮先练厚呀。

后面经历了第一次做标书,第一次投标,第一次接触客户,第一次签合同,第一次成功发货,第一次。。。。。,在那么多第一次之后,自己也从刚开始的不知所措,到现在的能够应对各种问题,不断的提高自己,完善自己,使自己更加成熟起来。

作为海润大家庭中的一份子,非常感谢海润这个平台,给了我们展示自己的机会,同时,在今后的工作中,自己会更加努力,和海润共同前进!

销售心得

任博

这是我进入光伏销售的第二年。

2011年,在行业刚经历了五年快速发展期,在刚进入整合低谷期的时候,我入职了海润,从一个成熟的电子行业迈入了全新的新能源行业,并在从事了四年的技术质量工作后,2015年转入了国内销售部门。

销售不好干,当然,其他工作也不简单,为什么这么说呢?是因为大部分人会有固定思维认为销售就是动动嘴皮子,陪吃陪喝把产品卖出去OK,我承认,在进入国内销售部之前我也有类似的思维。在销售部的近两年,让我深刻明白光伏销售的不易。这是一个资本密集型的行业,每一个订单都动辄千万以上,要取得客户的信任,在关键的时刻将产品或者服务通过销售出去创造利润,是一个复杂的、系统的过程,需要付出常人看不到的艰辛努力。我总结了几个关键词。

一、标书:标书的编撰几乎是销售一线人员必备的技能,因为行业的关系,我们的客户群主要还是大型的央企以及民营电力投资企业。要迈进这个门槛,除了其他必要的商务铺垫外,最重要一点就是要在各种大大小小的投标中胜出,这也是国内电站大规模发展后对物资采购正规化的要求,这是敲门砖。但是在我们公司没有专职做标书人员。犹记得,刚到销售一周后就接到一个重要投标,看着密密麻麻的招标文件要求有100多页,顿时傻眼了,接下来老同事给我谈了一段当初他接到第一个投标任务时和领导的对话。

同事:“领导,接到一个客户要求,后面组件要采购招标了,标书谁来做呢”,领导:“公司没有专职做标书的人,就你自己做吧”,同事:“从来没接触过”,领导:“做了就算接触了”,同事:“……”,领导:“标书做完你就多了一个吃饭的技能”

听了老同事的话,在连续10天熬夜到三点后,我终于完成了第一份技术和商务近600页的标书,并完成了还看得过去的一个未来标书模板的雏形。时至今日,从南到北全国各地大大小的投标参加了几十次,每次为了能预判到一个合理的市场价格,一般都要在投标前一天才会敲定,留给装订准备的时间少之又少,或拖着一车标书往目标城市赶路,或到目的地城市后装订到凌晨便成了家常便饭,然后在第二天一大早冲进投标现场。以至于大部分同事都笑称有投标综合征,在投标前一夜基本都会焦虑无眠,有百分之一的希望,就一定要百分百的努力。

二、技术:光伏是新兴产业,参与进来的客户良莠不齐,提出的问题五花八门,没有太多的历史经验加以佐证和参考,所以要有足够的技术支撑和解决方案才能满足客户的各种需求。

三、马桶:很多人觉得销售可以经常宴请客户,让人羡慕。可实际的情况是在无数个客户商务宴请后的夜晚,在某个异地他乡的酒店里,喝得烂醉后抱着马桶过夜,过程不用过多赘述,酸甜苦辣自知。

四、出差:作为一线销售人员,全年一大半的时间是在出差的路上。一天换三个城市都很正常,出差的路上发生了太多的意外情况,也留下了很多难以磨灭的记忆。印象比较深的有一次在新疆哈密,租的出租车在去项目的路上迷路,陷入了戈壁滩一段无人区的浮土里,在呼叫无援的情况下,我和随行的另外一名合作单位的同事只得下来在近一尺深的泥土里开始推车,然后车辆排气管扬起的黄沙和泥土让我们洗了一个满满的泥土浴,在耗了三个小时后终于开出了那段路,要命的是当天穿着的是正装去见客户,客户看到我的惊讶眼神和黄土在嘴里的味道至今还记忆犹新。

还有一次,多次电话催款未果的情况下,我开始了在客户电站办公室的蹲点,也就在其中的某一天下午,院里曾经咬伤过几次人的一只大藏獒挣脱铁链扑了过来,幸亏我反应快,早半步跨进了车里,扑咬车窗的情景至今还历历在目。

以上的林林总总,只是工作中的一部分,光伏开始高速发展后的十年,也是我毕业后的十年。所不同的是,我经历的是下半场,没经历过彼时在风口上集万千宠爱于一身的产业时代,更多见到的是行业在高速增长过后遭遇金融危机、欧债危机叠加出现的大调整,也亲历了杨总带领公司在最艰难时候坚守的不易,如果说光伏的故事可以写剧本的话,那这个剧本的过程跌宕,但结尾一定是美好的。销售部是公司在产业市场上的排头兵,虽然路程艰辛,但定能收获不一样的风景。所以我热爱我的工作,希望通过自己和团队的努力为公司的发展贡献绵薄之力,更希望HereonSolar在不远的将来,能矗立在光伏市场的桥头,引领行业的发展。